사업 천재의 재벌 1등 도전기

누가 누가 더 잘났나

'좋은 접근이긴 한데.'

제품을 고객의 눈높이로 바라본 건, 정말 좋은 접근이었다.

다만, 아쉬운 점도 분명 있었다.

오치훈이 머뭇거리자, 다정이 다시 운을 떼기 시작했다.

"디자인은 첫인상이라고 생각하시면 돼요. 그래, 소개팅! 소개팅이라고 해봐요? 솔직히, 사진 먼저 보고 외모가 마음에 들어야 자리가 성사되죠?"

당돌한 말에 놀란 그가 고개를 느리게 끄덕였고, 그녀는 헤헤 웃었다.

"부끄러워하지 마세요. 당연한 거에요. 외모가 마음에 들어야, 그때부터 상대방 성격도 궁금한 거고, 직업도 궁금한 거고, 그런 거잖아요. 그런데, 제품이라고 다를까요? 암만 좋은 영양소가 있으면 뭐 해요? 사람들이 거들떠보지도 않는데."

"그, 그렇기도 하네요. 전혀 생각 못했어요. 다른 제품에 비해 꿀리지 않을 정도로만 신경 썼거든요."

"다른 제품에 비해 비싸니까, 비싸 보이는 디자인으로 패키징해야죠. 그래야 제값 받을 수 있는 거고요. 그리고 저는 대중화를 꼭 해야 하는지 모르겠어요. 프리미엄 제품은 한정된 고객한테 집중할수록 더 잘 팔리거든요."

도진도 어느 정도는 동의했다.

명품은 부자한테 집중할수록 더 잘 팔린다.

이상하게, 명품 시장은 비쌀수록 더 잘 팔렸다.

항상 그래왔다.

오치훈은 그 사실을 인정하기 싫은 듯 입을 꾹 닫고 입술만 깨물고 있었다.

"디자인 잘 나온 제품이 비싸면, 사람들은 비싼 이유가 있다고 생각해요. 그래서 우선 1차로 부자들이 구매하죠. 만약 그들이 만족하면 꾸준히 잘 팔릴 거에요. 그럼 이제 2차로 평범한 소비자들이 구매할걸요? 왜냐, 비싼데 많이 팔리는 만큼 좋은 제품이라 생각할 테니까."

도진은 자신도 모르게 고개를 끄덕이고 있었다.

'싼 게 비지떡이라는 말은, 비싼 건 이유가 있다는 말이 되기도 하니까.'

아까 다정에게 가졌던 아쉬움이 상당량 사라졌다.

'오치훈 대표의 니즈는 신경 안 쓰는 줄 알았는데.'

다정이 건강 사료를 대중화 시키는 것에 관심 없는 줄 알았다.

'고급스러운 패키징부터 컨설팅했으니.'

명품 시장은 '대중화'와 거리가 멀었다.

하지만 다정이 말한 대로, 비싸도 많이 팔릴 만큼 좋은 제품이라는 인식이 생기게 되면 말이 달라진다.

자기한테 소중한 것에는 돈을 아끼지 않으니까.

여자들은 화장품이 아무리 비싸더라도 효과만 좋으면 고민없이 구매한다. 그것처럼, 자기 가족 같은 반려동물에게 확실히 좋은 효과가 있다면 비싼 값이라도 충분히 지불할 것이다.

다만,

'더 좋은 방법이 있을 거 같은데.'

분명 더 빠른 방법이 있을 거 같았다.

좋은 제품이라고 소문나기까지 굉장히 오랜 시간이 걸릴 터.

그래서 아쉬움이 아주 살짝 남았다.

다정은, 더 빠른 방법을 찾아 볼 생각이 없어 보였다.

얘기를 듣고 있던 오치훈 대표의 눈이 서서히 커지고 있었다. 전혀 생각지 못했던 내용이었나 보다.

"패키징만 바꿔도·· 방법이 있었네요··! 이렇게나 중요한 건지 몰랐어요."

다정은 속으로 안도의 한숨을 길게 내쉬었다.

그리고는 도진을 보며, 훗- 하고 짧게 웃어 보였다.

아까 말하면서도 도진을 봤는데, 그가 고개를 끄덕이며 자신의 의견에 공감하는 듯했고, 지금 오치훈 대표 또한 큰 감명을 받은 듯한 반응이었다.

'이건 진짜 봉변이었어.'

이건 뜬금없이 눈앞에 들이밀어진 문제였다.

당혹스러웠지만, 그런 감정 따위에 휩쓸릴 시간이 없었다.

역량을 보여줄 수 있는 첫 번째 기회였다.

도진에게 잘 보이기 위해서가 아니었다. 이건 컨설턴트로서 자존심 같은 거였다.

오히려 도진에게 잘 보여야겠다는 생각은 추호도 없었다. 진짜 진짜 눈곱만큼도 없었다.

다정은 그의 실력이 별로일 거라 판단 중이었으니.

'도진 대표는 주로 영세 업자만 상대하는 거 같아.'

키 포인트 파트너스는 도진과 달랐다.

목표 지점을 찍어주고, 그 지향점까지 고객의 멱살이라도 잡고, 끌고 가다시피 했던 거다. 세부적인 사항들부터, 디테일한 요소들까지. 그녀의 손을 타지 않고 이루어진 게 없었다.

이게 그녀가 생각하는 컨설팅이었다.

옆에서 끝까지 챙겨주는 것.

목표 지점까지, 고객 멱살을 틀어잡고서라도 어떻게든 질질 끌고 가는 것.

그런데, 도진은?

저건 비용을 최소화하고 싶어 하는 영세 업장에서 좋아하는 방식이었다.

정답만 알려주고 가라, 나머지는 우리가 할 테니.

이게 그들이 항상 하는 말이었고.

보미 또한 자신에게 그리 설명했다. ' 미국에서 온 부잔데, 컨설팅 실력이 제법이야. 일 같이 해봐. 거기서 일하기 싫다며.'

그래서 오늘 두 눈으로 실력을 파악하고자 왔다.

이건 다정의 면접 자리기도 했지만,

도진의 면접 자리기도 했던 거다.

'후우.'

다정의 어깨가 한껏 올라갔다.

우쭐한 마음이 고스란히 드러나는 행동이었다.

그녀가 당당한 표정으로 도진을 똑바로 바라보려 고개를 돌렸다.

근데, 그의 미간이 살짝 찌푸려져 있다.

다정의 고개가 절로 갸웃했고,

그걸 보미가 봤다.

웃음이 절로 새어 나왔다.

'말 안 듣는 말티즈 같네.'

다정이 컨설팅하는 모습을 보며, 역시 일을 잘한다고 생각했다.

저 정도면 도진도 만족할 거 같았다.

근데, 컨설팅 끝나자마자 사람들 반응을 살피려 두리번거리는 것도 그렇고, 도진의 표정을 보고 고개를 갸웃거리는 것 까지.

말티즈 같았다.

'조금 더 자세히 설명해 줄 걸 그랬나?'

보미는 고개를 저었다.

자기가 말로 하는 설명보단, 직접 눈으로 보는 게 더 효과적일 거라는 생각이 들었다.

주위에서 지켜보던 구경꾼들도 저마다 자그맣게 한마디씩 내뱉었다.

"그러게, 맞는 말 같아."

"충분히 일리 있어."

"저 사람은 누구야?"

다정의 어깨가 더욱 올라가려 하는 그때,

"대표님 거랑 다른 사료들, 가격은 얼마에요?"

도진이 자기도 모르게 입 밖으로 내버렸다.

상황을 조금 더 지켜보다가 물어보려고 했는데, 불쑥 말해버린 거다.

사실, 제일 중요한 건데 다정이 묻질 않아서 이상하다고 생각했었다.

다정을 보니 분명 아차 싶어 하는 거 같긴 한데, 그걸 내색하지 않으려 애쓰는 거 같았다.

"2kg 기준으로 25,000원에서 50,000원까지 다양해요. 더 싼 것도 있고, 더 비싼 것도 있죠."

다음 말을 좀처럼 잇지 못하고 입술만 뻐끔 뻐끔 거렸다.

"저희 제품은·· 10만원 예상 중입니다."

하.

헛웃음이 절로 나오는 가격이다.

주변을 보아하니, 이건 도진만 그리 느낀 게 아닌 거 같았다.

모두가 헛웃음만 내뱉었다.

'10만원은 좀 과한데?'

도대체 어떤 영양소가 들었길래?

모두의 반응을 감지한 오치훈 대표가 다급히 부연 설명을 덧붙였다.

"엄청 비싼 거 압니다. 근데, 영양소 보면 다들 납득이 되실 거예요. 정말 없는 게 없을 정도로 때려 부었거든요. TF-343, 마그네슘, 키토산, 프로폴리스 ···"

도진이 말을 중간에 끊었고, 재차 물었다.

"그 영양소들, 권장 섭취량이 있습니까? 사람처럼 세 끼를 꼬박 그 제품으로 먹어야 충족되는 건가요?"

그가 고개를 저었다.

"소형견 제외하고, 성견의 경우 대부분 하루에 두 끼를 먹습니다. 저희 제품으로 한 끼만 먹어도 괜찮아요. 두 끼 먹는다면 더 좋겠죠."

한 끼만 먹어도 영양소 섭취가 된다는 뜻이네.

이거, 쉬운 방법이 있겠는데?

수십의 책 구절들이 머릿속에서 돌아다녔다.

도진은 그중 가장 알맞다고 생각하는 구절들을 골라, 핵심 키워드만 쑥쑥 뽑아냈고,

[기존 영역과 대응, 연상 효과, 손실 혐오 성향]

총 세 가지 키워드가 선발되었다.

이건 묘기에 가까운 기행이었다.

단순히 책 구절 떠올리는 것을 넘어서, 이젠 각 키워드를 따로 뽑아내는 지경에 이르렀다.

하도 많이 했더니,

이게 됐다.

이젠, 하나씩 풀어나가야 한다.

천천히, 눈치 못 채게.

예상치 못한 충격이, 예상한 것보다 훨씬 크게 와닿는 법이니까.

"사료에 들어있는 영양소들, 만약 따로 섭취하려면 영양제 값이 얼마나 들까요?"

"그 양에 따라서 달라집니다만 ··· 2kg 사료 기준으로 하면 8만원 정도 하겠네요. 대강 그렇습니다."

다정이 의심 가득한 눈초리로 도진을 흘겨보고 있었다. 저걸 왜 묻는 거지? 라는 듯한 눈빛.

'2kg에 8만원.'

좋아.

도진의 입에서 뜻밖의 말이 흘러나왔다. 이건 정말 아무도 예상치 못한 말이었다.

아니, 절대 그럴 수 없는 말이었다.

"그거, 사료 말고 영양제로 팔죠?"

순간, 오치훈 대표의 가슴이 철렁 내려앉았다.

'영양제로 팔라니? 사료 사업은 접으라는 건가?'

다정의 눈은 휘둥그레 뜨였다.

놀란 토끼 눈, 그 자체다.

'갑자기? 왜? 무슨 말이야?'

구경꾼들은 침만 꼴깍 삼키고 있었고,

보미만 평온했다.

이제 그녀는 어지간한 걸로는 별 감흥이 없었다.

도진의 입에서 도무지 종잡을 수 없는 말들이 쏟아져나왔다.

"기존의 영양제와 대응하는 포지션을 갖고 가죠. 이건 영양제이면서, 밥인 겁니다. 그러니까, 밥처럼 먹는 영양제에요."

오치훈이 저도 모르게 호응했다.

"그렇게 말할 수도 있죠. 건강 사료의 다른 말이니까. 근데, 아예 영양제로 판매하라는 건 ···"

도진에게서 묘한 웃음이 흘러나왔다.

"아뇨, 영양제 맞아요. 카테고리는 영양제입니다. 근데, 사료만 보면 저절로 생각나는 영양제가 될 거예요."

다정에게 물었다.

"킷캣 마케팅, 아시죠?"

그 유명한 이야기를 모를 리 없었다.

역시, 그녀가 냉큼 답했다.

"알죠! 킷캣 매출이 지지부진할 때, 커피랑 엮어서 마케팅 한 게 대박 났잖아요. '커피를 마실 때는 킷캣' 문구를 사용해서요."

고개를 끄덕였다. 그녀는 잘 알고 있었다.

"맞아요. 우리도 그렇게 할겁니다. 사료 먹을 땐 '이거' 이렇게."

다들 '그게 무슨 말이야?' 하는 표정을 지었다.

이제 슬슬 정리를 해 줄 때다.

제품은 2kg에 10만원.

2kg 영양소를 영양제로 따지면 8만원.

사료가 아닌 영양제 카테고리.

사료 먹을 때마다 저절로 떠오르는 '이것'

큼큼- 목을 좀 풀고, 입을 서서히 열었다.

"밥 먹을 때 섞어주는 영양제로 팔 겁니다. 기존에 먹던 사료 반, 영양제 반 이렇게 섞어서 한 끼 식사가 되는 거죠."

오치훈이 귀가 벌게진 채 물었다.

"그게 무슨 말이죠? 2kg에 10만원이 비싸니까, 애초에 소비하는 양을 줄이겠다는 건가요? 성견들이 두 끼 먹는데, 거기에 반, 반씩 들어가면·· 결국, 원래의 한 끼 분량이잖아요."

"맞아요. 정확합니다."

"네? 그럴 거면 차리리, 하루에 한 끼만 저희 제품으로 먹이라고 해도 되는 거잖아요?"

고개를 단호히 저었다.

"그러면 번거롭잖아요. 뭐 하러 사료를 두 종류나 구비해요? 더군다나, 사료치고 10만원이면 비싸서 손도 안 가요."

다정이 나지막이 중얼거렸다.

"2kg를 영양제로 따지면 8만원."

"맞아요. 사료치고 10만원이면 비싼데, 영양제치고 10만원이면 괜찮죠. 더군다나, 이건 신기한 형태의 영양제잖아요? 조금 더 특별해 보이죠. 난생처음 보는 영양제니까."

중얼거림을 멈춘 그녀가 물었다.

"그러니까, 도진 대표님은 사료 카테고리에서 아예 빼고, 영양제 카테고리 내에서 비교되게끔 하신 거네요? 그쪽으로 가면 가격이 그리 부각되지 않으니까? 영양제치고는 살만한 가격 ···에, 특별한 섭취 방법."

의자에 머리를 툭 기대고, 팔을 하늘로 향해 쭈욱 뻗었다.

'계속 앉아있었더니 몸이 좀 뻐근하네.'

기지개를 켜니 상당히 개운했다.

"으아, 아까 그랬죠? 커피에는 키캣. 그러면 우리는?"

"사료, 밥"

"밥 반, 영양제 반"

저마다 단어 조합을 하기 시작했다.

기다려주지 않았다.

"이거, 밥 먹을 때 섞어주세요."

이게 맞지.

다정의 의견도 분명 합리적이었고, 실현 가능성 또한 농후했지만. 시간이 오래 걸리는 게 단점이었다.

하지만 이건, 바로 할 수 있는 거다.

단 한마디만 하면 되니까.

즉각 반영 가능하다는 말이다.

도진은 빙빙 돌아가는 길 말고, 뻥 뚫려있는 지름길을 안내해줬다.

'아으, 목까지 뻐근하네.'

반응이 슬슬 나올 때가 됐는데, 다들 아무 말 없었다.

'납득 한건가?'

오치훈 대표의 떡 벌어진 입은 닫힐 생각이 없어 보였고,

다정은 얼굴에 열이 오른 듯 앞머리만 연신 쓸어넘겼다.

보미는 무색무취다. 평온 그 자체였다.

도진은 이왕 기지개를 켠 김에, 목까지 스트레칭 하려 했다.

두두둑- 소리를 내며 목을 돌리고 있는데,

'어? 뭐야?'

수많은 사람들이 자기 뒤편에 빼곡히 서 있었다.

누군가는 도진에게서 눈을 떼지 못했고, 어떤 무리는 지들끼리 속닥이고 있었다.

도진은 별일이 다 있네 싶었고,

구경꾼들은 저마다 생각했다.

'소문이 진짜구나.'