도금 (리얼 마케터 성장기)

42화 _ 소비패턴

“과장님 혹시 화장품에 대해서 잘 아세요?”

“난 로션도 안 발라. 하하”

“큰일이네요. 먹는 건 저도 항상 일상에서 하는 거였는데 화장품은 도무지 감도 오지 않네요.”

“너무 걱정하지는 마. 걱정이 크면 좋은 생각은커녕 생각 자체가 안나.”

“그래도 화장품은 처음이라......”

“김한씨 예전에 탐스를 보고 나서 그걸 소시지에 활용했었지?”

“네. 그렇죠.”

“그래 이번에도 그렇게 하면 되는 거야. 사람 마음을 움직이는 일이니까 어떤 게 사람의 마음을 움직일 지 생각해 보면 돼. 답은 의외로 가까운데 있을 수 있어. 우리가 이번에 진행하는 프로젝트가 새로운 화장품을 개발하라는 게 아니잖아.”

“그렇긴 하네요. 참 과장님 혹시 요즘 새로 지은 아파트 가보신적 있으세요?”

“갑자기 왜?”

“제가 주말에 이사 도와주러 새로 지은 아파트에 갔었거든요. 그 아파트에서 차가 정문을 들어가는데 차 번호가 그냥 뜨더니 자동으로 차단기가 열리더라고요.엄청 신기했어요.”

“그거 아마 RFID 일걸?”

“RFID요?”

“응. RFID.”

“그게 뭔데요? 유명한 기술인가요?”

“무선주파수를 이용해서 사물을 식별하고 그에 따른 정보를 인식하는 건데, 혹시 카드 같은 것도 있었어?”

“네 카드 있었어요.”

“그럼 그 카드에 차량 정보가 담겨 있었을 거야. 화면은 그 정보를 보여준 거고.”

“그럼 갖다 대지 않아도 근처에만 있으면 자동으로 읽히는 거예요?”

“응 김한씨가 사용하는 교통카드도 그 중에 한가지야.”

역시 과장님은 아는 게 참 많다. 화장품과 어울릴 것 같지 않은 두 사람이 차를 마시며 이런 저런 이야기를 한 후 다시 업무에 복귀했다.

일단 자리에 앉고 나니 뭐부터 시작할지 감도 오지 않았다. 자료조사를 하려고 해도 뭘 어떻게 해야 할지 막막했다.

아무 생각이 나지 않는 지경에 이르러 어떤 생각을 해야 할 지부터 생각하기로 했지만, 그래도 도통 생각이 나지 않는다. 막막하다는 말은 바로 이럴 때 쓰는 말인가 보다.

일단 뭘 생각해야 할지 조차도 모르는 무지 상태였기에 화장품을 사보고자 생각했다.

‘일단 사려고 검색하다 보면 뭐가 필요한지 뭐가 불편하지가 나오겠지’

너무 막연한 생각일지도 모르지만, 현재의 무지상태에서 내가 할 수 있는 최선의 방법이라고 생각했다.

검색의 시작은 전국민 검색어다.

[ XXX 추천 ]

‘화장품추천’ 이란 단어를 검색해 봤다.

- 여드름 화장품 추천

- 주름개선 화장품 추천

- 20대 화장품 추천

- 10대 화장품 추천

- 학생 화장품 추천

- 미백 화장품 추천

- 기초 화장품 추천

- 남성 화장품 추천

- 남성 화장품 세트 추천

일단 검색어 별로 정리를 해봤다. 가장 많이 나오는 검색어가 저런 류였다.

‘내가 무식한 건가?’

아무리 봐도 공통점이란 게 보이지 않는다. 음료수를 가지러 가는 척 하며 정과장님 모니터를 힐끗 봤다. 정과장님은 해외 화장품 마케팅 사례를 찾아보는 것 같았다. 죄다 영문으로 돼서 뭘 보시는지 조차 알 수가 없었다. 그저 업무 중이고 영어가 나오니 해외 마케팅사례 일거라는 추측만 가능할 뿐이었다.

‘하은이가 분명 홈쇼핑 타깃이 30대라서 수분화장품을 많이 파는 거라고 했는데, 왜 30대에 관련된 추천은 하나도 없는 거지?’

모르면 물어봐야 한다고 일단은 박대리님에게 물어봐야겠다고 생각했다.

“대리님 뭐 좀 물어봐도 될까요?”

“편하게 물어봐요.”

“대리님 혹시 홈쇼핑 주 타깃이 30대여서 그들의 관심사인 수분 관련 화장품을 주력으로 파는 게 맞나요?”

“수분 관련 제품이 주력이라면 30대가 타깃 층인가 맞는 것 같은데요. 왜요?”

“30대가 화장품을 많이 사나요?”

“그렇죠. 어느 정도 경제력이 갖춰진 30대 여성은 소비력이 있으니, 무시할 수 없는 타깃 층이죠.”

“그럼 30대를 타깃으로 하는 화장품도 많겠네요?”

“30대만을 위한 화장품은 아니더라도 30대에 관련된 제품은 많죠.”

“그런데 왜 인터넷에서 ‘화장품추천’ 이라고 검색하면 30대에 관련된 추천은 나오지를 않을까요? 그게 너무 궁금하네요.”

“음...... 그건 아마도 소비를 많이 하는 30대 여성이라면 그만큼 화장품에 대한 상식도 어느 정도 갖추고 있고, 본인 선호 제품들이 자리잡아 있기 때문에, 조금 더 전문적인 검색이 이루어 지니까 그런 초보적인 검색을 잘 안 하기 때문 아닐까요?”

‘......초보적 검색’

박대리님의 말을 들으니 어느 정도 이해가 되기 시작했다.

내가 정리한 대부분의 단어는 공통점을 보이고 있었다.

[귀찮아서 스킨만 바르는 남자들 ]

[소비력이 약한 학생들 ]

[ 전문적이지만 흔한 기능성들 ]

지금 보니 모두 자주 구매하는 화장품들은 아닌 것 같았다.

그럼 자주 사는 사람들의 조금 더 전문적인 검색은 뭐가 있을까? 하고 고민을 해봤다. 하지만 역시나 내가 자주 사보지 않았는데 생각이 날 리가 없었다. 그렇다고 업무중인 박대리님을 마냥 붙잡고 늘어지는 것도 예의가 아닌 것 같았다.

곰곰이 생각해 보다가 문득 좋은 생각이 떠올라 하은이에게 전화 했다.

“하은아 나 뭐 좀 물어봐도 돼?”

“뭐? 얼마나 좋아하냐고? 하하”

“아니. 그게 아니고. 이번에 화장품 관련 프로젝트를 진행해서 도움을 좀 받을 수 있을까 해서 말이야.”

“무슨 도움?나 화장품 잘 모르는데.”

“저번에 집에서 보니까 화장품 5개나 쓰던 거 같던데, 그 정도면 엄청 관심 있는 거 아니야?”

“하하하 색조까지 합쳐서 5개 쓰는 여자가 무슨 화장품에 관심이 있어. 색조까지 5개 쓴다고 하면 여자치고는 아예 화장품에 관심이 없는 거야. 니가 스킨만 쓰는 거랑 비슷해. 하하하”

역시 장군에게 화장품을 도움 받기란 애초에 설정부터가 잘못된 거 같다.

화장품을 잘 모르는 사람이 화장품을 살 때의 기준이라도 알아야겠다는 생각이 들어, 회사 근처 화장품 매장으로 향했다. 기왕 이면 많은 상담을 받을 수 있는 여러 브랜드의 화장품을 파는 곳으로 정했다. 한 브랜드만 파는 단독 매장의 경우엔 아무래도 본인 제품을 홍보해야 하기 때문에 상담의 질이 떨어질 거라 생각했기 때문이다.

많은 잡생각은 필요 없다

그 흔한 스킨 로션에 대한 상식조차 없는 내가 무슨 생각이 필요할까?

드디어 화장품 매장에 도착했다.

여러 브랜드를 취급하는 매장이라 그런지 유명 브랜드들은 전용 진열대에 진열돼 있었다. 그리고 화장품 품목? 이라 해야 할까? 종류별로도 전시 되어있었다.

[기초화장품]

[색조화장품]

[천연화장품]

[자외선차단]

[미백기능]

[주름개선기능]

[건성, 지성, 복합성]

나열하기 어려울 만큼 많은 종류로 진열되어 있었다.

일단 난 한적한 시간을 골라서 왔다. 바쁜 시간에 오면 직원이 나에게 설명 해 줄 시간이 부족할 것이라 생각했기 때문이다. 내 예상이 맞았고 각 코너의 직원들은 그다지 할 일이 없는 듯 여유로워 보였다.

난 나에게 상담을 해달라고 시위라도 하는 듯 대놓고 아무것도 모르겠단 표정으로 여기 저기 기웃거리고 있었다.

역시 잠시 후 나의 연기에 대한 반응이 왔다.

“혹시 찾으시는 거 있으신가요?”

난 준비해 온 대답을 했다. 내 상식 선에서 가장 많은 상담을 받을 수 있을 거라 생각해 준비한 질문이었다.

“여자친구 선물 할 화장품이랑, 제가 쓸 화장품 좀 보려 구요.”

내 생각이지만 아무리 생각해도 완벽한 질문이다.

여자, 남자, 본인, 선물 무려 4가지 의문이 복합된 질문이다.

“일단 손님 것부터 말씀 드리면, 피부타입이 어떻게 되세요?”

“피부타입이요?”

“네. 얼굴에 유분이 좀 있으신 편인 것 같은데 지성이신가요? 아님 복합성?”

“아 그건 돼지를 많이 먹어서 그런 거 같은데요. 돼지 많이 먹으면 지성인가요?”

풉.

나를 상담해 주던 직원과 주변에 있던 직원들이 같이 웃는다. 왜 웃는지 모르겠지만 비웃는 것 같진 않고 활짝 웃는다. 아마도 식성이랑 피부타입은 크게 상관 없나 보다. 나는 엄마가 항상 말씀하시길 삼겹살을 많이 먹어 개기름이 흐른다는 말을 했을 뿐인데.

“남자분들은 자기 피부타입 잘 모르시는 분들도 많으세요. 혹시 얼굴에 여드름이나 같은 거 잘 나는 편이신가요? 뭐가 잘 나는 피부는 지성일 경우가 많거든요.”

“제가 얼굴이 잘 땡기는 편인데 그러다가도 개기름이 많이 나오거든요. 그럼 복합성 인가요?”

“복합성이라기 보다는 수분이 부족하셔서 그런 것 같은데요. 아마 지성피부를 가지신 것 같아요. 유분기가 적고 보습기능이 있는 이 화장품은 어떠신가요?”

“아 그럼 개기름이 줄어드나요?”

“완벽하게 줄어들진 않지만, 현재 쓰시는 화장품이 이런 계열이 아니라면 지금 보단 줄어들 가능성이 높죠. 그리고 컨트롤 필름 구매하셔서 분비가 많을 때 닦아 주시면 많은 도움이 되실 거에요.”

“컨트롤 필름이요?”

“네. 흔히 기름종이라고도 하는데, 피지분비가 과다할 때, 기름을 닦아주는 종이라고 생각하시면 되세요.”

“화장품도 엄청 복잡하네요. 지식이 갑자기 머리에 너무 많이 들어오니 정신이 없네요. 하하 그럼 일단 선물용부터 추천해 주세요. 제건 좀 더 생각해 봐야겠어요.”

“선물하시려는 분 나이대랑 피부타입 그리고 혹시 좋아하는 성분 같은 거 좀 알 수 있을까요? 좋아하시는 브랜드를 알려 주셔도 되구요.”

“여자 화장품은 더 복잡한가요?”

“여자분들은 자기 취향이 있으셔서 항상 쓰시던 것 위주로 쓰세요. 화장품을 바꿀 경우 트러블이 심하게 생기는 분들도 있거든요.”

“아 여자는 더 복잡하네요. 조금만 생각해 보고 다시 올게요. 감사합니다. 수고하세요.”

일단 오늘 입수한 정보에 따르면 화장품을 살 때 기본적으로 피부타입 정도는 알아야 한다는 사실을 알게 되었다.

‘그런데 피부타입은 어찌 알아야 하지?’

사무실로 돌아와 피부타입 알아보기, 피부타입 테스트 등으로 검색을 해봤다. 피부타입을 알아보는 방식은 꽤 많이 나와 있었다.

무슨 사다리 타기 같이 예, 아니오를 따라 이동하는 방식들이 많았는데, 내가 보기엔 하나 같이 엄청 복잡해 보였다.

경우의수가 너무 많으니 일단 눈이 아프다.

아마도 작은 공간에 많은 정보를 한번에 담으려 해서 인 것같다.

근데 조금 생각해 보니 화장품 하나 사면서 공부까지 하는 것이 어이가 없었다.

‘화장품이 한두 푼도 아니고 내 돈 주고 사면서 이렇게 공부까지 해야 하나?’

보통 저 정도 가격대의 고깃집을 가면 고기 하나하나 다 구워서 최상의 맛을 선사한다. 그리고 고기를 잘 알고 있을 필요도 없다. 내 식성을 말해주면 알아서 추천하고 알아서 가져온다. 식성을 전문적으로 말할 필요도 없다.

대부분의 사람이 매일 먹는 밥이지만, 다들 외국에서 공부하고 돌아온 셰프들도 아니고, 음식의 전문적인 지식을 갖춘 사람이 얼마나 있을까?

이런 생각을 하니, 좀 더 쉬운 방법으로 화장품을 구매할 수 있게 한다면 얼마나 좋을 까란 생각을 하게 됐다.

그리고 궁금증을 다 풀지 못했기 때문에 한가지 브랜드만 파는 매장을 몇군데 가보기로 했다.

몇 군데 매장을 돌고 나니 결심이 더 확고해 졌다.

본인들의 제품만 팔다 보니 어떤 성분으로 되어있어 피부에 어떤 작용을 한다느니, 이게 가장 최신 성분으로 만들어진 제품이라느니, 더 어려운 말들만 했다.

혹시나 내가 너무 무식해서 못 알아 듣는 것일 수도 있다는 생각에 오늘 들었던 말들을 정과장님께 해봤다. 내가 아는 사람 중에 친형 다음으로 똑똑하신 분이다.

“과장님......그래서 피부 타입이......그리고 한방 성분이......”

“무슨 말이야? 그냥 여유 있음 비싼 거 사고 안 그럼 싼 거 사면 되는 거 아냐?”

역시나 저렇게 똑똑한 정과장님도 전혀 모른다. 이건 나만의 문제가 아니다. 대부분의 남자들이 모를 것이고, 대부분의 여자들은 내가 모르겠다.

일단 나는 이번 컨셉을 화장품을 보다 쉽게 살 수 있는 방향으로 잡을 생각이다. 소비를 하는데 있어, 소비자가 어려우면 안 된다는 게 내 기본적인 생각이다.

예를 들어 붓이나 악기처럼 전문가들이 쓰는 물건이라면 해당 분야의 지식이 많은 사람들이 찾기 때문에 제품이 전문적이어야 하지만, 화장품 같이 누구나 쓰는 제품이 이렇게 어려우면 안 된다는 생각이다.

그날은 데이트고 뭐고 집에도 안 들어가고 혼자 밤샘 조사를 했다.

일이 너무 바쁘다고 하니 하은이가 잠깐 들려서 같이 저녁 먹은 걸 제외하고는 컴퓨터 앞에만 앉아 있었다.

하지만 큰 성과는 없었다. 기본적으로 지식이 전무하니 뭘 검색해야 할지 조차 모르고, 단순히 쉽게 살 수 있게 한다는 생각은 나를 더 어렵게 만들었다.

허탈하다.

밤새 생각한 것이 고작 아침에 콩나물 국밥이나 먹자 라니.

그날 따라 일찍 나온 정과장님과 국밥을 먹었다.

“과장님 아무리 생각해도 앞이 보이질 않네요.”

“김한씨 너무 어렵게 생각하지마. 옛날에 마케팅 하는 사람들 사이에서 이런 말이 있었어. 10년전에 미국에서 성공했던 일이 일본에서도 성공을 거두면, 곧 한국에서도 성공을 거둔다는.”

“그 말이 무슨 말이죠?”

“그러니까 우리보다 선진화된 곳에서 유행하는 게 우리랑 인접하고 문화도 비슷한 곳에서도 성공을 하면 우리나라에서도 그만큼 성공 할 확률이 높다는 말이지. 사람은 다들 비슷한 쪽으로 진화하잖아. 전보다 나은 삶 혹은 전보다 편한 삶의 방향, 이런 식으로.”

“도통 무슨 말인지 이해가 안돼요.”

“외국 이야기 안하고 쉽게 설명해 줄게. 옛날 동네 슈퍼 기억나지?”

“네.”

“거기 가면 대부분 과자나 그런 간식거리가 전부였지?”

“그렇죠. 하하 그 당시에 병콜라는 아직도 추억이네요.”

“그래 그런데 그 슈퍼들이 지금은 점점 없어지고, 마트라는 이름으로 변하면서 웬만한 생필품은 다 파는 곳으로 변하고 있지?”

“네 가전제품까지도 팔죠.”

“그럼 이제 한이씨가 잘 아는 의류를 생각해봐. 옛날 어릴 때 옷 사러 가면 엄마 옷 파는 데부터 내 옷까지 다 따로 있었지?”

“그렇죠.”

“그런데 지금은 식구들의 옷을 같이 팔 뿐 아니라, 양말 속옷까지 한 곳에서 다 팔지?”

“네.”

“그것처럼 분야는 달라도 점점 비슷한 형태로 발전을 하게 돼. 그게 바로 소비자의 패턴 변화인 거야. 소비자의 패턴 변화는 한 분야에서만 독자적으로 발생하는 경우는 드물어. 대부분 다른 분야에서도 비슷한 양상으로 변화하지.”

“아. 그런 거군요.”

“이번에 한이씨가 생각했던 식욕을 팔자는 다른 사람들이 생각하지 못했던 부분이었어. 패턴 변화의 핵심을 간파했던 거지. 그러니 팀장님 뿐만 아니라 나 역시 이번에도 한이씨가 잘 해낼 거라고 생각하고 있는 거고. 사실 그만큼 한이씨 아이디어에 기대가 큰 것도 사실이야. 나는 한이씨가 뭔가를 멋있게 보이기 위한 생각보다 그런 핵심을 짚는 아이디어가 정말 부러워.”

“하하하 아는 게 없으니 원초적이 되는 거 아닐까요?”

“그게 제일 어려운 거야. 본질에 대해 아는 것.”

정과장님의 응원 덕에 열의가 쏟아 올랐다.

하지만 현실의 벽은 크다. 아는 것이 없다.

그래도 정과장님이 주신 가이드는 큰 도움이 됐다.

생각해 보니 그동안 난 다른 무언가를 보고 또 다른 곳에 응용하는데 소질이 있었던 것 같다. 정과장님의 가이드 데로 먼저 내가 경험으로 알고 있는 의류부터 파고 들어야겠다는 생각을 하기까지 그리 오랜 시간이 걸리지 않았다.