이전 다음

웹소설의 유토피아, 글세상 문피아

[과잉정당화 효과]

왜 재미있게 하던 일도 돈을 주면 하기 싫어질까?

스스로 내켜서 하던 일에 보상이 주어지면 내적 동기가 약화되면서 흥미를 잃게 되는 현상이다. 호기심이나 재미로 움직이던 사람은, 자신이 보상을 위해 행동하고 있다는 확신이 들면 일에 대한 흥미를 급격히 잃고 능률이 떨어진다. 인센티브 제도를 도입한 기업의 효율성이 오히려 떨어지는 경우가 과잉정당화 효과의 대표적인 사례다. 과잉정당화 효과로 인한 이런 부작용은 행동을 유도하기 위한 위협이나 보상을 최소화하는 ‘최소 충분 원리’를 적용해 줄일 수 있다. 

1970년대에 미국 심리학자들은 3~5세나 초등학교 아이들을 상대로 여러 가지 실험을 했다. 아이들에게 그림을 그리거나 수학 문제를 풀게 하면서 아주 잘했다는 걸 알리는 리본 등과 같은 보상을 주는 경우와 그렇지 않은 경우를 비교했다. 그랬더니 놀랍게도 보상을 받은 아이들은 처음엔 재미있게 하던 일에 급격히 흥미를 잃는 일이 벌어졌다. 왜 그랬을까? 

우리 인간이 하는 일은 스스로 내켜서 하는 경우와 외부의 보상이나 처벌 때문에 하는 경우로 나눌 수 있다. 스스로 내켜서 하는 것은 '내적 동기', 외부의 보상이나 처벌 때문에 하는 것은 '외적 동기'라고 한다. '내재적 동기'나 '외재적 동기'로 부르기도 한다.

내적 동기로 인해 하던 일에 보상이 주어지면 내적 동기가 약화되면서 흥미를 잃게 된다. 자기 행동의 원인을 보상으로 정당화시키는 것인데, 이를 그 정당화가 지나치다는 의미에서 '과잉정당화 효과'라고 한다. '과다합리화 효과'라고도 한다. 즉, 자신이 어떤 행위를 한 이유를 내적인 욕구나 성격 등에서 찾는 것이 아니라, 눈에 확 띄는 보상 등 외적인 동기에서 찾는 현상이다. .

코넬대학 콘드리(John Condry)는 "보상은 호기심의 적이다"라고까지 말한다. 즉, 보상은 아이들이 어떤 활동에 대한 호기심이나 활동 자체의 재미 때문이 아니라 보상을 위해 그걸 하고 있을 뿐이라는 확신을 심어줌으로써 그 활동에 대한 내재적인 흥미를 반감시킬 수 있다. 그러나 아예 흥미가 전무한 상황에서는 아이들의 내재적 흥미를 반감시킬 위험이 크지 않으므로 무조건 보상을 금기시할 필요는 없다.

이와 관련, 마크 레퍼(Mark Lepper)는 '최소 충분 원리(minimal sufficiency principle)'를 제시한다. 아이들이 바람직한 태도와 가치를 내면화하는 것이 목표라면 부모들은 아이들이 바람직한 행동을 하게 만들 최소한의 위협과 보상을 사용해야지, 아이들이 그 위협이나 보상을 그렇게 행동하는 '이유'로 여길 만큼 강력해서는 안 된다는 것이다.

1970년대 초까지 미국의 대다수 헌혈자들은 비영리단체와 영리단체가 연합해 제공하는 현금 보상을 받았다. 반면 영국의 헌혈자들은 전적으로 자발적이었다. 두 시스템을 비교한 영국 사회학자 리처드 티트머스(Richard Titmuss, 1907~1973)는 1970년 영국 시스템의 혈액이 더욱 우수하고 혈액 낭비도 적고 병원의 혈액 부족 현상도 더 적음을 알아냈다.

티트머스는 미국 시스템은 부유한 사람들이 가난하고 절망적인 사람들의 혈액을 돈으로 삼으로써 그들을 사실상 착취하는 불공평한 시스템이라고 지적했는데, 여기서 중요한 것은 자발적인 시스템이 시장 기반 시스템보다 안전하고 효율적이라는 점이다. 티트머스는 매혈자들은 그저 돈에만 관심이 있을 뿐 자신의 피가 건강한지 아닌지에 대해선 거의 신경 쓰지 않는 반면, 헌혈자는 오염된 피를 줄 가능성이 적다는 점도 지적했다.

1970년대에 미국은 자발적인 시스템으로 전환했고, 그 결과 질적으로나 양적으로 헌혈이 증가했다. 이는 '과잉정당화 효과'를 말해주는 좋은 사례인데, 그 밖에도 물질적인 보상이 협력을 축소시킬 수 있다는 증거가 많이 있다.

그렇다고 해서 모든 보상이 언제나 나쁜 건 아니다. 예컨대, 이탈리아에서는 정부가 헌혈자들에게 유급휴가를 주겠다고 발표하자 기증자의 수가 늘어났다. 유급휴가에 탐을 낸 사람들도 적지 않았겠지만, 이타주의를 가로막는 장애물이 법으로 제거되었기 때문이다.

경쟁과 성과에 관해 오랫동안 연구한 미국 교육심리학자 알피 콘(Alfie Kohn, 1957~)은 인센티브는 동기 부여의 수단으로 작용하기보다는 개개인의 이익을 앞세우기 때문에 의도하지 않게 동료 관계를 해치는 부작용을 낳는다고 비판한다. 또 그는 인센티브가 실적에 연계되면서 사람들이 평가 기준에 부합하는 '안전하고 만만한' 일만 하게 될 가능성이 높아져 결과적으로는 조직 내 상상력을 갉아먹고 새로운 시도나 혁신을 회피하게 만들어 결과적으로 집단 생산성을 떨어뜨린다고 주장한다.

'과잉정당화 효과' 문제는 기업에서도 자주 나타난다. 신기술과 새로운 업무 프로세스를 이용해 디자인 작업을 한 이들에게 현금 보너스를 지급할 것인가? 경영진으로선 고민하지 않을 수 없는 문제다. 수전 와인솅크(Susan M. Weinschenk)는 현금을 지급하는 것보다는 기술을 습득하려는 욕구를 자극하는 편이 낫다고 말한다.

"숙달에 관한 연구 결과를 보면 조건이 붙은 현금 보너스를 지급하는 경우 처음에는 신기술을 사용하려는 이들이 많아지지만 곧 그 기세가 약해진다. 따라서 디자이너들이 새로운 기술을 받아들여 지속적으로 이용하게 하려면 숙달 욕구를 활용해야 한다. 디자이너들이 새로운 방식으로 일을 처리할 때마다 현금 보너스를 주기보다는 신기술에 대한 호기심을 이용하는 편이 낫다는 얘기다. 이것이 앞으로 일하는 내내 도움이 될 새롭고 중요한 기술이라는 사실을 주지시키는 것이다."

이런 원리는 우리의 삶의 자세에도 적용될 수 있다. 진정으로 의욕 넘치는 생생한 삶을 살기 위해서는 우리 안의 내재적 동기를 키우고 이것이 훼손되지 않도록 해야 한다. 물론 오늘날과 같은 물질만능주의 사회에서 쉽지 않은 일이긴 하다. 앞서 레퍼가 말한 '최소 충분 원리'를 이 경우에도 적용할 수 있지 않을까?

*******

물론, 저는 돈까지 받으면 더 좋습니다.

하핫..

아니 전 돈이 최곱니다...

ㅠㅠ